Предметное оснащение отеля: что это такое, почему от него зависит прибыль — и когда нужно начинать

Елизавета Шмиткова, коммерческий директор ИнтерСтройКомплект | Николай Савченко, генеральный директор ИнтерСтройКомплект

 

Вы потратили сотни миллионов на строительство, согласовали дизайн-проект, выбрали архитектора. Но гость, который заедет в ваш отель через год, запомнит не фасад и не планировку. Он запомнит скрипящий стул, выцветший текстиль и кровать, на которой неудобно спать.

Или — наоборот — запомнит, как всё было продуманно, приятно на ощупь и визуально безупречно. Разница между первым и вторым сценарием называется комплектацией. В международной практике — FF&E: Furniture, Fixtures & Equipment. Мы будем называть это предметным оснащением объекта.

Это не «купить мебель». Это одно из ключевых управленческих решений в гостиничном проекте — и одно из самых недооценённых.

 

Что такое предметное оснащение — и чем это отличается от расходников

В гостиничной индустрии предметное оснащение делится на два больших блока.

Первый — операционные принадлежности и расходное оборудование: постельное бельё, полотенца, зубные щётки, расходники, иногда сейфы и мини-бары. Это то, что быстро оборачивается и не относится к капитальным вложениям.

Второй блок — это и есть предметное оснащение объекта. Капитальные вложения в наполнение интерьера: мебель для номерного фонда и общественных зон, встроенная столярка, стеновые панели, кровати, матрасы, мягкая мебель, столы, стойки ресепшн, светильники. Всё, что формирует визуальный и тактильный образ объекта и служит годами.

 

“ Комплектация — это не просто купить и продать какие-то изделия. Это полная вовлечённость в проект: подбор всего предметного наполнения согласно дизайн-концепции, с учётом визуала и бюджета заказчика.” — Елизавета Шмиткова, коммерческий директор ИСК

 

По данным отраслевых аналитиков, на предметное оснащение приходится около 10–15% от общего объёма капитальных затрат на гостиничный проект. Цифра кажется небольшой на фоне строительства — но ошибки в этом блоке способны перечеркнуть весь инвестиционный замысел.

 

Что конкретно входит в предметное оснащение гостиничного объекта

Разберём предметно. В стандартном проекте отеля 4–5* предметное оснащение включает:

 

• Номерной фонд: шкафы и гардеробные системы, кровати и основания, прикроватные тумбы, письменные и журнальные столы, телевизионные консоли и панели, мягкая мебель, стеновые панели и изголовья, мебель для санузла, зеркала, светильники.

• Общественные зоны: стойки ресепшн, мебель лобби, ресторанные столы и стулья, барные стойки, конференц-мебель, мебель СПА и зон отдыха.

• Дополнительно: негорючие ткани для обивки, светильники индивидуального изготовления, декоративные элементы, изделия из камня, металла, стекла.

 

“ Сейчас мы делаем столы с керамической глазурью индивидуальной, негорючие ткани для обивки, которые повторяют дизайны известных брендов — и ткани по индивидуальному дизайну под конкретный проект. Мы работаем с абсолютно разными материалами.” — Елизавета Шмиткова, коммерческий директор ИСК

 

Современные производители работают с широким спектром материалов: МДФ, шпон, эмаль, ЛДСП, HPL, натуральный камень, латунь, керамика. Под конкретный проект разрабатываются авторские ткани с индивидуальным принтом, реплики светильников, изделия из массива по чертежам архитектора.

 

Почему предметное оснащение напрямую влияет на прибыль

Здесь работают два механизма — и оба критичны для бизнеса.

 

Первый — впечатление гостя. Отель встречают по интерьеру.

Мы встречаем по одёжке — это верно и для гостиничного номера. Гость заходит и за первые минуты формирует оценку, которая определит его отзыв, возврат и рекомендацию. Красивый рендер на сайте бронирования должен совпасть с реальностью. Качественная мебель, приятный текстиль, продуманные детали — это не эстетика ради эстетики. Это инструмент управления репутацией и загрузкой.

 

Второй — экономика жизненного цикла. Дешевле сейчас — значит дороже через три года.

Здесь кроется главная ловушка для девелопера, который хочет сэкономить на этапе запуска.

Кресло за условные 20 000 рублей прослужит 2–3 года. Кресло за 60 000 — 7–10 лет. На первый взгляд выгода очевидна. Но через три года отель ещё расплачивается с кредитными обязательствами за строительство. Реновация невозможна. При этом рядом открылся новый конкурент со свежим интерьером. При равной цене номера гость выберет его. Вы вынуждены снижать тарифы, чтобы удержать загрузку. Прибыль падает. Круг замыкается.

 

Комплектация — это не статья расходов, которую можно оптимизировать вниз без последствий. Это инвестиция, которая напрямую определяет загрузку, тарифную политику и доходность объекта на 7–10 лет вперёд.

 

Посмотрите на отели с историей — те, что работают десятилетиями и держат высокую цену номера. Там вещи дорогие, сделанные с запасом прочности. Они не выглядят «новыми», но выглядят качественными. Именно это позволяет не проводить дорогостоящую реновацию каждые три года.

 

Когда начинать думать о предметном оснащении

Ответ у большинства девелоперов неверный: «когда будет готов дизайн-проект» или, того хуже, «ближе к концу стройки».

 

Правильный ответ: параллельно с проектированием. Консультация по оснащению должна начинаться одновременно с согласованием дизайн-концепции.

 

“ Специалист по комплектации должен работать параллельно с дизайн-проектом — и даже на этапе его утверждения проверять соответствие бюджету. Он сможет сразу оценить стоимость и возможность реализации изделий, при необходимости произвести замены — и скорректированный дизайн уйдёт на согласование уже с реалистичной спецификацией.” — Елизавета Шмиткова, коммерческий директор ИСК

 

Если начать после утверждения дизайна, вы рискуете обнаружить: половина позиций не производится в нужных материалах, не проходит по пожарным требованиям или стоит вдвое больше заложенного. Переделка дизайн-проекта на финальном этапе — дорогое и нервное удовольствие.

Чем больше времени, тем лучше проработка: можно запросить образцы у производителей, проверить качество, съездить на реализованные объекты. Всё это невозможно сделать в аврале за месяц до сдачи.

 

Три ошибки, которые обходятся девелоперу дороже всего

Ошибка первая — незнание требований безопасности к материалам.

Все слышали про 123-ФЗ о пожарной безопасности. Но мало кто помнит про Технический регламент о безопасности мебельной продукции, который устанавливает требования к материалам мягкой мебели. Мягкая мебель в гостиничном объекте должна быть изготовлена из материалов, не поддерживающих горение. Это обязательное требование, а не опция.

“ Все говорят про 123-ФЗ, но забывают про регламент о безопасности мебельной продукции — о том, что мягкая мебель должна быть из материалов, не поддерживающих горение. Эту ошибку встречаю везде и постоянно.” — Елизавета Шмиткова, коммерческий директор ИСК

 

Ошибка вторая — выбор поставщика по цене, без понимания состава изделия.

Два шкафа выглядят одинаково на картинке в коммерческом предложении. Один сделан из качественного материала с надёжной фурнитурой — прослужит восемь лет. Второй — с экономией на всём — рассыплется за три года. Если закупщик не понимает, из чего сделано изделие, он не может сравнивать предложения. И выбирает по цене.

“ Можно очень хорошо запудрить покупателю мозги, если он до конца не вникает. И он пойдёт по принципу 'купить подешевле', потому что не может понять, почему нужно взять другую вещь.” — Елизавета Шмиткова, коммерческий директор ИСК

 

Ошибка третья — плохая документация для тендера.

Когда в спецификации расплывчато описаны материалы, конструктив, требования к отделке — каждый поставщик считает по-своему. Заказчик получает пять коммерческих предложений, которые невозможно сравнить: там разные материалы, разная фурнитура, разный реальный срок службы. Выбирается самое дешёвое — и результат предсказуем.

“ Из-за того что информация плохо расписана, каждый поставщик считает по совести, по опыту и по множеству других причин — и заказчик в результате сравнивает несравнимые вещи. Нужен хороший закупщик, который сможет привести поставщиков к единому уравнению.” — Елизавета Шмиткова, коммерческий директор ИСК

 

Как правильно выбирать поставщика

1. Смотрите реализованные объекты — вживую, а не по фотографиям. Если мебель на объекте выглядит плохо через два года эксплуатации, это результат работы поставщика, а не вина заказчика. Объяснения в духе «там заказчик сам виноват» — сигнал.

2. Не работайте с двадцатью поставщиками по каждой позиции. Хороших производителей на рынке немного, и распылять закупку по десяткам компаний — значит терять контроль над качеством и сроками. Но и один источник не всегда оптимален: каждая компания сильна в своём.

3. Проверяйте опыт работы с брендовыми стандартами. Если объект работает под международным оператором — авторизованный статус производителя у Accor, IHG или Radisson — это не маркетинг. Это подтверждённое соответствие требованиям, которые оператор предъявляет к материалам и качеству исполнения.

 

 

Предметное оснащение отеля — это не финальный штрих после строительства. Это стратегическое решение, которое принимается в начале проекта и определяет доходность объекта на 7–10 лет вперёд.

 

Дешёвое оснащение не экономит деньги — оно переносит расходы в будущее, когда возможностей для манёвра значительно меньше. Дорогое оснащение без понимания производственных реалий — красивый рендер, который не совпадёт с тем, что гость увидит в номере.

Правильный путь: специалист по предметному оснащению включается в проект на этапе дизайна, понимает бюджетную модель, знает рынок производителей и умеет приводить концепцию в соответствие с реальностью — без потери качества и без перерасхода.

 

 

Об авторах

Елизавета Шмиткова — коммерческий директор ИнтерСтройКомплект. Отвечает за коммерческую стратегию и работу с ключевыми клиентами. e.shmitkova@inter-sk.ru

Николай Савченко — генеральный директор ИнтерСтройКомплект. Основал компанию в 2006 году. Более 50 реализованных гостиничных проектов. n.savchenko@inter-sk.ru

ИнтерСтройКомплект — авторизованный производитель мебели для сетей Accor, IHG и Radisson. Проектирование, производство и предметное оснащение гостиничных объектов 4–5*. Два производства площадью 10 000 м².

iskcontract.ru